Как узнать себе цену? Советы начинающему IT-аутсорсеру

Составление прайс-листа – один из самых трудных шагов для начинающего IT-аутсорсера. Вроде бы, все просто: определяешь, сколько стоит час работы у заказчика, прибавляешь к этой сумме затраты на дорогу, - вот тебе и стоимость вызова. Но пользуясь этой схемой, новички часто садятся в лужу: начинают работать себе в убыток и бывают вынуждены срочно пересматривать ими же установленные расценки. Если за это время IT-аутсорсер уже успел обзавестись хотя бы несколькими постоянными клиентами, те, разумеется, воспринимают новые цены в штыки и почти всегда отказываются работать с «жадным» аутсорсером. Тогда при возникновении любой проблемы – от необходимости установки нового ПО до случая, когда просто тормозит компьютер, - ваши вчерашние клиенты будут искать других исполнителей. А всё из-за того, что вы сразу не определились с расценками. Вот почему при составлении прайса необходимо предусмотреть как можно больше «дыр», куда могут утекать ваши деньги. Схема расчета должна быть примерно такой.

Определяем себестоимость
Это лучше сделать не по любимой многими предпринимателями формуле «зарплата/рабочее время». Составьте список всех ваших затрат, поделив их на прямые и косвенные. К прямым относятся расходы, которые вы понесете при оказании услуги, затраты на транспорт (лучше просчитать их с «заделом», так как бензин постоянно дорожает), стоимость IT-оборудования, издержки на приобретение лицензионного ПО. Прямые расходы – это еще и зарплата ваших работников плюс налоги, которыми будет облагаться ваш фонд оплаты труда.

Бизнес нынче тоже недешев…
Начинающему предпринимателю надо не только подумать о множестве мелочей, но и потратиться на них, причем расходы получаются немаленькими. Аренда офиса, плата за электроснабжение, привлечение сотрудников, далеких от IT-сферы, но облегчающих организацию труда (секретаря, бухгалтера) – все это тоже составит ваши регулярные траты, а значит, отразится на цене предлагаемых услуг. Не забывайте и о таком полезном инструменте раскрутки любого бизнеса, как реклама. Если поскупиться на нее, можно неделями гипнотизировать взглядом офисный телефон и не дождаться ни одного звонка от клиентов.

Подсчет оплаченного времени
Ваш персонал не только работает. Он еще и добирается до места, где находится заказчик, а если заказов нет - просто пьет кофе в офисе. Ваши подчиненные будут уходить на больничные или в отпуска, а студенты – минимум два раза в год прерываться на сессии. Если клиент заказывает регулярное обслуживание, то вам при подсчете стоимости IT-аутсорсинга необходимо выяснить, сколько «чистых» часов заказчик будет оплачивать каждый месяц.

Это затраты: денег и времени, но хотелось бы еще получать и доход… Да такой, чтобы и на развитие бизнеса оставалось, и чистая выручка была. Минимальный порог планирования доходов обычно равняется 20%: из них половина пускается в бизнес, половина составляет чистую прибыль. Конечно, это идеал. На практике начинающим IT-аутсорсерам приходится месяцами тратить все, что заработано «сверху», на поддержку бизнеса. Но ведь теория и практика почти всегда расходятся…

Теперь, имея на руках уже конкретные цифры, вы можете приступить к расчетам. Сначала определяем минимум необходимого компании дохода: помножаем ваши затраты на услуги и бизнес на коэффициент 1,2 и на текущую ставку налога на прибыль. Определив эту сумму, можно посчитать стоимость часа вашей работы. Она будет равна минимальному доходу, поделенному на оплаченное время сотрудников.

Таким образом, ваши услуги должны стоить столько, чтобы вы легко покрывали свои расходы и получали прибыль. Но есть и дополнительные факторы, которые следует учитывать. Заказчик, пытающийся выбрать IT-аутсорсера, всегда будет искать «где подешевле». А значит, ваши цены не должны быть на голову выше цен конкурентов. Если вы все-таки завышаете планку, это должно быть оправдано: например, качеством работы, более широким, чем у конкурирующих фирм, спектром услуг, сезонными акциями, скидками для постоянных клиентов.

На корректировку цены в сторону снижения могут влиять и каналы ваших продаж. Если вы приобретаете все необходимое для работы благодаря своим личным связям и с хорошей скидкой, почему бы не порадовать клиентов низкими ценами? Бывает, что заказчик готов заключить с вами договор на постоянное обслуживание, но пока не может платить столько, сколько вы просите. В этом случае вполне можно пойти на уступки: довольный вашими услугами руководитель компании, скорее всего, расщедрится в дальнейшем, а вы приобретете еще одного клиента. Таким образом, при определении «что почем» важны не только математические расчеты, но и умение чувствовать ситуацию.